BTS est Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques
I. Le métier de Technico-commercial
Le Technico-commercial est formé pour la vente de biens et services techniques, qui nécessite à la fois des compétences commerciales et des savoirs techniques.
C’est un négociateur – vendeur qui conseille sa clientèle.
Il intervient principalement en B to B (ou commerce interentreprises), en s’adressant à une clientèle professionnelle.
Mais il peut aussi développer une clientèle de particuliers (B to C), dans tous les domaines où la détermination d’une solution adaptée au besoin du client nécessite des bases techniques.
Le Technico-commercial peut exercer ses fonctions dans différents types d’entreprises :
- Fabricants de produits techniques
- Entreprises de négoce technique (distributeurs de produits techniques)
- Entreprises de services industriels
- Entreprises d’installation
Ses missions
- Vendre des solutions technico-commerciales
- Développer la clientèle
- Assurer le suivi des affaires (la concrétisation d’une affaire est souvent longue en B to B)
- Gérer la relation client dans la durée
- Gérer l’information technique et commerciale
- Mettre en place des plans d’actions commerciales
II. Les compétences acquises en cours de formation
- Mener une action de prospection et se familiariser avec les différents modes d'approche des clients
- Comprendre l'environnement économique, juridique et technologique de l'entreprise
- Analyser les évolutions des marchés de l'entreprise
- Savoir cibler les clients potentiels et identifier de nouveaux besoins ou de nouvelles opportunités commerciales
- Comprendre les contraintes techniques des clients et analyser leurs attentes
- Conseiller le client dans le choix de la solution technique adaptée à son besoin, sur le plan technique et commercial
- Argumenter et savoir mettre en avant les avantages du produit ou de la solution proposée
- Négocier les conditions de vente en respectant la marge nécessaire à l'entreprise
- Analyser la situation financière et la solvabilité des clients potentiels
- Evaluer les résultats et la performance commerciale
- Utiliser les moyens de communication internes à l'entreprise
- Initier des projets technico-commerciaux en relation avec les autres services de l'entreprise
- Participer à la politique de communication de l'entreprise
Les étudiants font leurs premières armes lors de simulations de vente
Des projets menés en cours de formation renforcent les enseignements professionnels :
- Phoning réel réalisé pour le compte de différentes entreprises
- Réalisation d'une plaquette pour une entreprise
- Création d'un site Internet: https://commercialbtstechn.wixsite.com/website
- Visites d'entreprises pour découvrir leurs démarches commerciales
III. Les conditions d’entrée en formation
Il s'agit d'une formation pour les élèves issus d'un BAC Général, Technologique ou Professionnel.
Tous les apprentissages dans les matières commerciales, juridiques et économiques démarrent à "zéro", sans pré-requis nécessaires dans ces domaines.
Les qualités personnelles nécessaires
Capacité d’initiative, Dynamisme
Sens du contact, Ecoute
Ouverture d’esprit, Curiosité,
Capacité d’organisation, Autonomie dans le travail
IV. Une démarche de projet à travers le stage
1. L’organisation du stage
14 semaines de stage au sein de la même entreprise, réparties en 3 périodes :
► une 1ère période de 2 semaines en février de la 1° année, permettant de :
- découvrir l'entreprise, ses produits, son contexte commercial
- et définir un projet à réaliser, répondant à un vrai besoin de l'entreprise
► puis 2 périodes de 6 semaines pour réaliser et mettre en oeuvre le projet
- en fin de 1 année
- puis en début de 2° année
2. Les étapes d'un projet technico-commercial
- Identifier un besoin, une situation à améliorer dans l’entreprise
- Fixer des objectifs ou des résultats à atteindre (quantitatifs et qualitatifs)
- Analyser les contraintes existantes et les opportunités
- Définir un plan d’actions commerciales permettant d'atteindre ces objectifs
- Mettre en oeuvre les actions avec une démarche appropriée et des outils de qualité
- Evaluer régulièrement les résultats obtenus pour améliorer la démarche.
3. Articulation entre la formation et le stage
► acquisition des savoirs et des savoir-faire durant les cours
► expérimentation, par les étudiants, de ces savoir-faire sur le terrain dans le cadre de leur projet
► analyse, lors de revues de projet en cours de formation, des méthodes mises en oeuvre dans le cadre du projet
► évaluation des résultats obtenus (bilan intermédiaire à mi-parcours) et réflexion pour recentrer ou réajuster le projet si nécessaire au cours de la dernière période de stage.
► Le stage occupe ainsi une place essentielle dans la formation.
Les 2 épreuves professionnelles (le Projet et la Communication-Négociation) s’appuient sur le travail réalisé et l’expérience vécue durant le stage.
4. Lieux de stage possibles
► Fabricants de produits industriels
► Prestataires de services (industriels ou d’installation)
► Entreprises de négoce (ou distributeurs de produits industriels).
L'entreprise doit viser principalement une clientèle professionnelle,
(et plus exceptionnellement une clientèle de particuliers, si la dimension technique est importante dans la vente).
V. Les débouchés après ce BTS
1. Poursuite d'études post-BTS
► Licences Pro (puis éventuellement Master) :
-
Licence professionnelle « Commerce, vente et marketing » au CNAM à Strasbourg
-
Licence Pro CEE « Commercial dans l’Environnement Européen », à l ‘IUT Robert Schuman d’Illkirch (convention de partenariat)
-
Autres licences Pro possibles en fonction du projet professionnel, proposées par différentes universités.
► Ecoles de commerce
notamment l’ESTA à Belfort – Ecole à double compétence « Business and Technology »
► Bachelor professionnel (proposé par les CCI)
2. Insertion professionnelle immédiate à la sortie du BTS
En première insertion après le BTS technico-commercial,
2 profils de poste possibles :
► Technico-commercial sédentaire (+ accessible aux débutants)
► Technico-commercial itinérant
Evolutions de carrière après quelques années d’expérience,
► vers des postes de commercial avec plus de responsabilité, tels que :
- Chargé d’affaires,
- Responsable « grands comptes »
► ou vers des fonctions de management commercial :
- Responsable commercial, chef des ventes,
- Responsable d’agence
► ou vers la fonction d’Acheteur puis de Responsable des achats.
3. Le commerce B To B : UN SECTEUR QUI RECRUTE
Le « Business to Business », ou commerce entre professionnels, est un secteur méconnu.
...il s'agit de la « LA FACE CACHÉE DU COMMERCE ».
1. Le négoce technique, qui représente à lui seul :
- 1 million de salariés
- 20.000 entreprises (dont 98 % de PME de moins de 50 salariés
- Les entreprises de négoce représentaient 4,1% de l’emploi salarié total en France en 2010.
2. Les autres secteurs d'embauche pour des Technico-commerciaux :
► les fabricants de produits techniques (pour vendre leurs produits à des clients professionnels en direct, ou par le biais des entreprises de négoce),
► les entreprises de services.
Un site à consulter : http://www.mybtob.fr
Il s’agit du site emploi formation des professionnels du négoce, géré par la CGI (la Confédération du Commerce Interentreprises).
Ce site assure une publication régulière des offres d’emploi de Technico-commerciaux dans le secteur du négoce, classées par région.
VI. Le palmarès de la section TC du Lycée JB Schwilgué
au Trophée du commerce interentreprises
Le Lycée JB Schwigué a participé 6 fois à ce concours, et a été sélectionné à chaque fois pour la Finale à Paris (ne sont retenus pour la Finale que les 10 meilleurs projets présentés, sur l’ensemble de la France).
A l’issue de ces 6 Finales, les équipes représentant le lycée JB Schwilgué ont remporté 4 fois un prix :
En 2010 (2° Finale) - Prix du meilleur Projet et Prix de la meilleure Négociation
En 2012 (3° Finale) - 1er prix du Trophée
Le projet sélectionné a été réalisé dans l’entreprise SERMES par Gabriel
Les 4 étudiants de l'équipe ont été primés pour l'étude de cas réalisée lors de la Finale
En 2015 (5° Finale) - Prix de la meilleure Négociation
Sélection du projet d’Adeline réalisé dans la Société HAAG (spécialisée dans la distribution de matériel agricole)
Le Prix de la meilleure négociation a été attribué à Séraphin, stagiaire dans la société FENWICK.
En 2016 (6° Finale) - 1er Prix du Trophée
